Bagi kedai roti yang ingin menggalakkan pelanggan berbelanja lebih-sehingga meningkatkan purata nilai transaksi dan meningkatkan jualan-penghimpunan produk ialah strategi yang berkesan. Walau bagaimanapun, ini tidak boleh dilihat secara ringkas sebagai sekadar mengumpulkan produk; sebaliknya, ia melibatkan mereka bentuk tawaran yang membuatkan pelanggan merasakan mereka mendapat "tawaran hebat" dan "mesti ada", dengan itu mendorong mereka untuk secara proaktif memilih -pakatan harga yang lebih tinggi.
Pendekatan biasa adalah untuk mencipta permintaan baharu melalui "gandingan pelengkap," membuatkan pelanggan merasakan item itu "sangat diperlukan." Seorang pelanggan mungkin masuk ke kedai anda dengan niat untuk membelanjakan hanya 15 yuan untuk membeli roti. Walau bagaimanapun, jika anda menawarkan promosi seperti "Roti + Minuman=25 yuan-jimat 5 yuan berbanding dengan membelinya secara berasingan," ramai yang akan berfikir, "Saya akan minum sesuatu juga, jadi lebih baik saya membelinya bersama-sama."
Ini adalah gandingan pelengkap: menggabungkan produk yang mungkin dibeli secara berasingan dan menggunakan dorongan psikologi "menjimatkan wang" untuk menggalakkan pelanggan memilih gabungan nilai-lebih tinggi.
Begini cara untuk melaksanakan perkara ini: Mula-mula, senaraikan item berfrekuensi tinggi-kedai anda dan kenal pasti gandingan semula jadinya (cth, roti dengan susu, roti bakar dengan jem), kemudian reka bentuk pakej kombo "item asas + tambahan penting-on"; Kedua, tetapkan harga supaya "harga yang ditetapkan" lebih rendah daripada "jumlah kos membeli barang secara berasingan." Walau bagaimanapun, berhati-hati untuk tidak menghakis margin keuntungan anda. Apabila memasangkan item-berkekerapan tinggi, pilih produk dengan margin kasar yang lebih tinggi. Dengan cara ini, pelanggan merasakan mereka menjimatkan wang, manakala anda sebenarnya menjual lebih banyak dan memperoleh lebih banyak.
Anda juga boleh menggunakan "senario-himpunan berasaskan" untuk mengembangkan skop pembelian, menggalakkan pelanggan untuk "membeli untuk keperluan mereka." Pelanggan mungkin membeli kek untuk minum petang tetapi jarang berfikir untuk memasangkannya dengan buah-buahan atau pastri kecil. Jika anda melancarkan "Set Minum Petang" (kek + pinggan buah-buahan + minuman) dan menekankan bahawa "berkongsi dengan rakan menjadikannya lebih menyeronokkan", pelanggan yang pada asalnya berhasrat untuk membeli kek untuk diri mereka sendiri mungkin memilih set untuk "melayan rakan mereka."
Himpunan berasaskan senario-tidak laku keras; ia mengenai membantu pelanggan menukar "keperluan yang tidak jelas" kepada "penyelesaian konkrit."
Begini cara untuk melaksanakan perkara ini: Kategorikan produk mengikut senario penggunaan (cth, sarapan pagi, minum petang, parti, hadiah) dan menu set reka bentuk untuk setiap satu. Contohnya, set sarapan boleh jadi "roti + telur + susu", manakala set parti boleh jadi "kek besar + minuman + pastri kecil." Kunci kepada strategi penggabungan ini ialah menggunakan salinan (atau video) untuk menerangkan senario dengan jelas, membolehkan pelanggan mengenalinya secara semula jadi dan merasakan bahawa "set ini dibuat khusus untuk saya."
Anda juga boleh memanfaatkan psikologi pelanggan dengan menggunakan "harga berperingkat" untuk membimbing pilihan dan menggalakkan pelanggan "membeli lebih banyak secara sukarela." Jika kedai anda hanya menawarkan set 20-bujang-orang dan set keluarga 50-yuan, pelanggan dalam julat harga-pertengahan mungkin hilang. Walau bagaimanapun, jika anda menambah "set duo kongsi" 35 yuan (yang termasuk minuman tambahan dan pastri kecil berbanding set untuk orang perseorangan), ramai orang akan berfikir, "Berbelanja tambahan 15 yuan memberi saya bahagian tambahan-itu tawaran yang bagus."
Teras penetapan harga berperingkat ialah "menggunakan set harga-rendah untuk menarik pelanggan dan menggunakan set harga pertengahan-hingga-tinggi-untuk menjana keuntungan." Kebanyakan pelanggan tidak akan memilih pilihan yang paling murah, dan mereka juga tidak akan memilih yang paling mahal; sebaliknya, mereka akan memilih pilihan julat pertengahan-yang nampaknya merupakan nilai terbaik (sebab itu mereka bentuk tiga peringkat harga adalah lebih berkesan daripada dua apabila mencipta menu set yang berbeza).
Begini cara untuk melaksanakan perkara ini dalam amalan: reka tiga peringkat harga untuk menu set anda, memastikan setiap peringkat mempunyai perbezaan kandungan yang berbeza (seperti saiz bahagian yang dipertingkatkan atau kualiti produk yang dinaik taraf). Letakkan menu set-harga tertinggi di tempat yang paling menonjol pada menu (walaupun jangan harap ia menjadi penjual-terbaik). Gunakan "kesan kontras" untuk menjadikan menu set pertengahan-peringkat kelihatan lebih baik. Apabila pelanggan melihat menu set 50-yuan, mereka akan menganggap pilihan 35-yuan sebagai "tidak begitu mahal"; dan apabila mereka melihat set 20-yuan, mereka akan menganggap pilihan 35-yuan sebagai "lebih murah hati."
Dalam erti kata lain, intipati pakej kombo sebenarnya adalah "menentukan harga" produk. Melalui gandingan yang bijak dan reka bentuk senario, anda menggalakkan pelanggan membayar untuk "nilai tambah." Asasnya terletak pada produk berpasangan (dan melengkapi) secara semula jadi; kuncinya ialah membantu pelanggan menggambarkan senario penggunaan atau sebab untuk membeli; dan teknik tersebut melibatkan penggunaan perbandingan harga untuk membimbing pilihan mereka. Cuba-karang dan harga semula produk di kedai anda-anda mungkin mendapati purata nilai transaksi meningkat, jualan meningkat dan kepuasan pelanggan bertambah baik.
